主页 > 运营知识 > 产品不要钱?那怎么存活?

随着互联网免费大军潮的推进,越来越多的人开始着眼于免费产品,有投入就需要回报的产品要怎么存活并盈利?且看以下:

低成本

这里所说的低成本指的是免费用户的单用户平均成本。之所以单用户平均成本如此的重要源于一个重要的算术,即所有营收必须覆盖所有成本且有盈余。如果你提供的免费服务成本居高不下,那在收费端的压力就会倍增。

情感决策和创造需求导向

由于免费模式的海量用户特性,使得市场营销的“吸”力必然比地推销售的“推”力要具备更高的可行性。免费模式无法给予销售丰厚提成的,这就使得所有的市场营销推广必须依赖高举高打的市场行为。

子曰:“吾未见好德如好色者也!“这好色就是情感需求,这好德就是理性需求。我们如果希望产品可以通过免费模式打开局面,其对用户需求的满足就必须简单粗暴直接,就像街口发廊那些粉红灯光里白花花的大腿一样直白才行。要说半天才能明白用户还将信将疑的,那真不行。

高竞争

由于浮油效应,早期进入市场的服务商具有先发优势,不需要投入过多营销费用即可获得最优质的一批客户,尤其在运营业务模式下,这批优质客户会持续贡

献营收利润,使得服务商能更有力量在产品和销售两端增加投入,这种马太效应一旦开始启动,后进入市场的竞争者很难追赶。亚历山大大帝在一刀斩开戈尔迪之结的做法被市场追赶者广泛借鉴——不按照领先者的规则比赛,通过免费模式进行模式创新。比如360对杀毒软件市场的策略。

可叠加

前面讲到过,免费模式最终盈利,一头看免费的成本压的有多低,另一头则看收费这头ARPU值垒的有多高。在单项产品上,企业的定价权是弱的,必须随行就市和符合消费者心理预期,但如果可以叠加产品,则情况完全不同,赚一笔是一笔,赚两笔是两笔,赚三笔是三笔……

以上六个条件,是免费模式成功的有利条件。所谓有利条件,指的是如果具备这些条件,免费模式会更加容易成功。这些条件不是必要条件,即使不具备其中几条,免费模式未必不成功;这些条件也不是充分条件,就算样样具备,免费模式也未必一定成功。



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